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10년 동안 MDRT로 선정된 보험 여왕의 성공 비밀을 전하는 책. 외교관의 아내에서 보험 컨설턴트로 변신한 이후 24년간 치열하게 살아온 저자의 마케팅 노하우와 인생 이야기가 담겨 있다. 지난 24년간 고객 1천여 명의 자산을 관리했던 자신만의 철학을 전하고 있다. 저자는 물건이나 상품만 팔면 끝이라는 생각을 버리라고 말한다. 고객은 평생을 함께하는 동반자이자 조력자라고 생각하고 이를 바탕으로 고객과 두터운 신뢰를 구축해야 진정한 고객 만족을 실현시킬 수 있다고 강조한다.

10년 MDRT 보험 여왕의 노하우

보험업계에서 고객과의 인연이란 계약이 체결되었다고 해서 끝나는 게 아니다. 설계사는 고객을 ‘요람에서 무덤까지’ 책임지는 사람이다. 그러므로 설계사는 항상 현 시대보다 앞선 모습으로 고객을 이끌어 가야 한다.
이 책에는 외교관의 아내에서 보험 컨설턴트로 변신한 뒤 24년간 치열하게 살아온 저자의 마케팅 노하우와 인생 이야기가 담겨 있다. 그녀는 교보생명에서 일하는 동안 단 한순간도 멈춰 있었던 적이 없었다. 늘변화를 꿈꾸며 직접 발로 뛰며 사람들을 찾아다니고 새롭게 배우는 걸 좋아했다.
고객에게 최고의 서비스를 하기 위해서 더 나은 사람이 돼야 한다는 굳은 신념이 그녀를 움직이는 가장큰 원동력이었다. 항상 새로운 마케팅 개념을 만들어 내고 자기 자신을 더욱더 향상시키는 데 노력을 아끼지 않았다. 그녀가 이렇게 끊임없이 움직일 수 있었던 건 바로 1천여 명에 가까운 소중한 고객들이 있었기 때문이다.
이 책을 펼치면 변해가는 시류에 맞춰 고객의 요구를 최대한 충족시켜주기 위해 혼신을 다했던 그녀의 흔적을 엿볼 수 있다. 그중에는 고객의 후손까지 대를 이어 헌신하고 서비스한다는 가문 컨설팅도 있다. 이것은 단 한 명의 고객을 관리하는 데 그치지 않고 그 고객의 가문 전체까지 서비스하고 헌신한다는 개념이다.

성공은 일에 대한 자세에 따라 달라진다

저자는 같은 세대들에 비해 디지털 환경을 이용한 마케팅을 잘 활용해 왔다. 최첨단 디지털 시대를 살고 있으면서 아날로그적인 정서를 갖고 있는 디지로그Digilog인 것이다. 사람들은 이제 끝을 바라보며 살아가는 것이 아니냐고 말하지만 저자는 모든 것은 마음먹기에 달려있다고 말하며 ‘신노인 1세대’로 살고 있다.
저자는 보험을 파는 사람이 아니라 고객의 미래를 완성시켜주는 사람이라는 자부심을 잃지 않았다. 그리고 ‘보험을 파는 게 아니라 마음을 파는 것’이라고 생각해 왔다. 그리고 늘 고객을 친구나 가족처럼 생각하고 삶의 동반자로 여겼다. 저자는 고객들의 행복한 삶의 위해 살았던 지난 세월이 가장 행복했다고 말한다. 변화의 중심을 따라가기보다는 변화를 이끄는 사람이었던 것이다.
이런 생각을 바탕으로 지난 24년간 고객 1천여 명의 자산을 관리했던 자신만의 철학을 이 책에 담았다. 저자는 물건이나 상품만 팔면 끝이라는 생각을 버리라고 한다. 고객은 평생을 함께하는 동반자이자 조력자라고 생각하고 이를 바탕으로 고객과 두터운 신뢰를 구축해야 진정한 고객 만족을 실현시킬 수 있다고 말한다.
모든 일이 다 그렇겠지만 일이란 참으로 즐거워하기 어려운 ‘일’이다. 특히 사람들과 부딪히는 경우가 많은 설계사는 직업의 특성상 더 힘들고 회의를 느끼게 될 때가 많다. 보험은 예전처럼 쉽게 선택할 수 있는 직업이 아니다. 어느 직업보다 전문화되었고 직업에 대한 강한 믿음과 신념이 없다면 선택하기 힘든 직업이다.
저자는 자신의 분야에서 최고로 인정받기 위해서는 일을 즐겨야 한다고 말한다. 결국 성공은 그 사람의 능력보다는 어떤 자세로 일에 임했는가에 따라 달라지는 것이다.
미래보다도 현재, 그리고 매 순간 충실했던 그녀의 이야기는 같은 업종에서 일하는 많은 이들에게 감동과 배움을 선사할 것이다. 이 이야기는 저자의 뒤를 잇는 아들을 비롯해 고객의 인생을 책임지는 모든 세일즈 종사자들에게 피와 살이 될 것이다.

인생의 어느 분야에서나 최고의 경지에 도달한 사람에게는 평범한 사람들이 갖지 못한 특별한 ‘그 무엇’이 있다. 보험업계에 일찌감치 뛰어들어 24년이라는 긴 세월 동안 끊임없는 자기 변신과 도전에 성공해 업계 최고봉에 오른 저자. 그녀의 삶의 철학이 담긴 현장 체험 스토리에서 ‘그 무엇’을 느낄 수 있을 것이다. 아들 세대로 대를 이어 ‘고객의 미래를 완성시키겠다’는 자부심과 의무감이 인상적이다.
-조안리 /여성신문 이사장, 스타커뮤니케이션 회장
이 책은 페이지를 넘길 때마다 힘차게 수면을 뛰어오르는 물고기의 펄떡임이 느껴진다. 외교관 아내의 삶에 안주하지 않고 보험 컨설턴트로서 삶의 역사를 새롭게 쓴 여성의 삶이 왜 역동적이지 않겠는가. 그녀는 정부가 선정한 ‘신지식인’으로 “보험을 파는 것이 아니라 마음을 파는 것”이라는 신념을 지키며 고객과의 약속을 최우선의 가치로 여기고 있다.
-신숙희 /우먼타임스 발행인
21세기 마케팅의 중심은 고객 서비스이다. 정명숙 FP는 변화의 주인공이 되어 자신뿐만 아니라 고객까지 변화시키고 있다. 지금까지 고객의 인생을 책임지며 살아온 그녀는 이제 인생 선배, 사회 선배로서 뒤를 이을 세일즈 마케팅 종사자들에게 피와 살이 될 수 있는 귀한 이야기를 들려준다.
-김순진 /(주) 놀부 회장
마케팅에 있어 그 힘을 극대화시킬 수 있는 원천은 바로 고객이다. 이 책은 우리 시대에 가장 필요한 휴먼 마케팅의 진면목을 보여주고 있다. 이 책이 주장하는 바는 한마디로 고객의, 고객을 위한, 고객에 의한 마케팅이다. 이 책은 마케팅이 필요한 세일즈맨에서부터 기업을 운영하는 CEO까지 모두가 읽어야 한다.
-김순옥 / 한국여성경영자총협회 회장

추천사
프롤로그

1장 평생 고객을 만들어라
자신의 고객을 VIP로 끌어올려라
남보다 먼저 최고의 서비스를 제공하라
가장 먼저 배우고 가장 먼저 행동하라
고객의 기대치를 넘어서라
디지털 시대를 선도하라
고객 관리의 기본을 잊지 마라
노블리에 서비스가 필요하다

2장 고객과 가족이 되어라
고객을 위해 1인자가 되어라
먼저 고객의 마음을 열어라
가족을 생각하는 마음으로 서비스하라
모든 고객은 다 똑같이 소중하다
충성 고객을 만들기 위해 먼저 충성하라
설계사는 가족을 지키는 사랑 전도사다
한마음으로 고객의 인생을 끝까지 책임진다

3장 성공한 설계사의 재산은 정직과 신뢰다
정직과 성실이 신뢰를 만든다
고객과의 약속을 대를 이어 지키다
새로운 인연을 만들어라
마음을 크게 열고 모든 것을 포용하라
고객이 필요를 느낄 때까지 기다려라
마음의 코드를 맞춰라

4장 친절과 겸손은 최고의 기술이다
친절이 성공을 부른다
사소한 것이 고객을 움직인다
친절은 배려의 또 다른 이름이다
겸손의 리더십을 배워라
온몸으로 친절을 표현하라
감동을 창출하라

5장 성공의 열쇠는 바로 고객이다
고객이 없으면 설계사도 없다
평생 학습으로 고객에게 보답하라
고객의 삶에 동참하라
고객의 충성심을 잊지 마라
고객의 진정한 친구가 되라
고객은 제2의 부모다

6장 평생 고객을 만드는 마인드 스킬
고객은 일을 즐기는 자를 알아본다
마케팅은 고객 사랑이다
있는 그대로의 모습으로 고객에게 다가서라
복잡한 지식보다 단순한 지혜를 발휘해라
끊임없는 자기 암시를 통해 자신감을 가져라
고객을 이끄는 힘은 맑고 바른 마음이다
셀프 모티베이션 하라

에필로그 - 지금부터 진정한 시작이다
어머니의 뒤를 이으며 - 가업을 잇다

보통 VIP 마케팅을 하는 사람들을 사냥꾼이나 낚시꾼에 비유하는 경우가 많다. 그러나 사람들은 나를 큰 들판에 씨를 뿌리는 농부 같다고 말했다. 이것은 내가 특정 VIP를 공략하기보다는 다양한 사람들이 VIP가 될 수 있는 여건을 조성해준다는 의미였다.
내가 말하는 VIP 마케팅은 사회가 VIP라 지칭하는 특수 계층의 고객만 뜻하는 것이 아니라 평범한 고객을 VIP 고객으로 만드는 것을 의미한다. 그렇기 때문에 나는 내 고객들은 언젠가는 반드시 VIP로 만들겠다는 마음가짐으로 일했다.
p20

자신과 다른 성격, 다른 발상을 가진 사람과 사귀며 진심으로 마음을 여는 일은 설계사의 성격을 더욱 유연하게 만들 수 있다. 또한 다양한 성격과 사고방식을 가진 고객들을 만나다 보면 고객의 유형이 자연스레 파악되어 어떤 고객 앞에서도 능동적으로 대처할 만한 자신감이 생긴다. 이것은 돈으로 살 수 없는 경험에서 나오는 가장 완벽한 스킬이라고 할 수 있다. 그리고 다양한 고객과의 만남을 통해 그동안 혼자만의 생각으로는 부족했던 창의적인 발상을 얻을 기회가 덤으로 생기기도 한다.
p110

그렇다. 진정한 친절은 생색을 내기 위함도 아니고 대가를 바라는 것은 더더욱 아니다. 그저 마음속에서 우러나오는 상대방에 대한 따뜻한 마음과 작은 배려인 것이다. 겨자씨는 아주 작지만 자라면서 다른 식물들의 그늘이 되고 버팀목이 된다. 이처럼 작고 사소하더라도 친절은 세상을 따뜻하게 하는 강력한 힘을 발휘한다.
p137

세상에 변하지 않는 것이 하나 있다면 그것은 ‘변한다는 것’이다. 이처럼 피할 수도, 피해서도 안 되는 변화의 세상 속에 성공의 열쇠는 결국 자기 자신에게 달려 있다.
p176
내가 진심으로 고객의 행복을 바라고 노력할 때 고객의 믿음과 신뢰를 얻을 수 있었다. 판매왕은 그 믿음과 신뢰가 바탕이 되었을 때 자연스럽게 덤으로 얻어지는 것이다. 그런 마음이 바탕이 된다면 현실적인 실적은 그다지 중요한 것이 아니다. 나에게는 그 어떤 것보다 고객의 사랑과 신뢰가 가장 값진 것이었다.
p22